根據(jù)筆者的終端變革實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)分析，陳列難點(diǎn)主要因?yàn)槿缦略�因�?

　　1） 鞋行業(yè)的門店商業(yè)空間設(shè)計(jì)一直在升級(jí)，貨架、貨柜、流水臺(tái)、櫥窗等陳列設(shè)施的不斷改變使得陳列規(guī)則和陳列手法需要不斷調(diào)整。

　　2） 鞋行業(yè)的非鞋品類逐步在延伸，從皮具到服裝到飾品，不同品類區(qū)以及品類與

　　3） 陳列涉及的知識(shí)面較廣，產(chǎn)品知識(shí)、藝術(shù)及色彩、消費(fèi)心理、數(shù)據(jù)分析是最起碼的基礎(chǔ)知識(shí)，優(yōu)秀的陳列師當(dāng)然必需要懂得更多。

　　4） 鞋業(yè)終端從業(yè)人員一般實(shí)操能力強(qiáng)，但由于文化水平不高，使得陳列知識(shí)的總結(jié)、表達(dá)和傳播有一定局限性。

　　5） 陳列一直沒有系統(tǒng)性的理論體系指導(dǎo)和支撐，標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)則、評(píng)價(jià)都沒有統(tǒng)一和依托，終端人員談起陳列彷佛各說各話、永遠(yuǎn)無法建成的巴別塔。　　

　　筆者拋磚引玉在此提出陳列學(xué)科之“321”理論供探討，“321”理論是指：陳列所應(yīng)具有的3 種眼光，陳列所使用的2 種方法，陳列應(yīng)施行的1 套體系。具體而言如下：　　

　　所謂三種眼光，是指鞋業(yè)門店陳列者必須從藝術(shù)家、經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者三種角度去考慮如何陳列，具體來說：藝術(shù)家角度是指我們遵從藝術(shù)美感在陳列模塊、陳列單元盡情發(fā)揮，提升品味和趣味，增加顧客進(jìn)店率、試穿率；經(jīng)營(yíng)者角度是指我們必須注重陳列的科學(xué)性，陳列重點(diǎn)在于面向銷售，提高營(yíng)業(yè)面積的投入產(chǎn)出；消費(fèi)者角度是指衡量陳列的終極標(biāo)準(zhǔn)乃是消費(fèi)者的認(rèn)可，陳列是否有效我們最終要從消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)反映（進(jìn)店、試穿）和銷售實(shí)際結(jié)果（成交）來檢驗(yàn)�！　�

　　而兩種方法，則指“專業(yè)信仰”宗教方法和“假說-驗(yàn)證”科學(xué)方法。因?yàn)楫?dāng)我們面臨非常不確定的未來時(shí)，我們有兩種方法：一種是精神層面類似宗教方法，專業(yè)從事陳列者必須具備專業(yè)信仰，熱愛自己的職業(yè)，熱忱和虔誠(chéng)能在未知的黑暗中支持我們一路前進(jìn)；另一種就是科學(xué)方法，“假說-驗(yàn)證”方法是我們面對(duì)未知探索使用的工具，在企業(yè)管理中一樣可以應(yīng)用。陳列面臨不斷的變化和挑戰(zhàn)，也面臨著復(fù)雜的情景變化，需要陳列者有極大的耐心和熱情去投入其中，反復(fù)嘗試力求完美，沒有一點(diǎn)類似的宗教情懷是往往會(huì)半途而廢的；此外陳列對(duì)銷售效益的追求又要求我們對(duì)陳列和銷售之間的關(guān)系進(jìn)行不斷的調(diào)試，需要“假說-驗(yàn)證”科學(xué)方法�！　�

　　宗教方法無需贅述，樂于陳列的人一定會(huì)沉浸其中，感受陳列之美，筆者要對(duì)科學(xué)方法進(jìn)行重點(diǎn)闡述，在陳列實(shí)踐中，我們往往對(duì)這些問題沒有先例可循，例如怎樣合理設(shè)計(jì)新型門店的商業(yè)空間和布局設(shè)施，怎樣安排新開店的品種結(jié)構(gòu)和鋪貨量，怎樣根據(jù)商圈和顧客購買情況進(jìn)行櫥窗流水臺(tái)貨柜貨架的陳列、賣場(chǎng)燈光音樂等氣氛布置的調(diào)整等一系列問題，因此需要摸石頭過河和探索規(guī)律積累經(jīng)驗(yàn)，那么“假說-驗(yàn)證”就得以應(yīng)用。  

　　“假說-驗(yàn)證”方法的步驟如下：

　　第一步：提出假說，即根據(jù)要解決的項(xiàng)目和問題首先提出一種有可能解決問題的“假說”，這里可以應(yīng)用很多方法來提出假說，例如精益管理中的5W,通過不斷的詢問為什么，為什么的為什么…..來尋找問題的實(shí)質(zhì)，此外質(zhì)量管理中的魚刺圖等等都是我們可以用來分析問題、提出假說的工具；

　　第二步：設(shè)立實(shí)驗(yàn)環(huán)境，收集實(shí)驗(yàn)前后的信息和數(shù)據(jù)以便進(jìn)行分析比較。

　　第三步：驗(yàn)證假說，對(duì)最初的陳列進(jìn)行修正或調(diào)整甚至顛覆重來，之后再重新開始“假說-驗(yàn)證”過程。

　　在日本著名零售連鎖企業(yè)7-Eleven中“假說-驗(yàn)證”方法被廣泛應(yīng)用，門店每天都能進(jìn)行“假說-實(shí)驗(yàn)-驗(yàn)證”的流程，比如門店某個(gè)員工認(rèn)為三明治和杯裝湯放在一起能賣的更好，那么門店就嘗試著改變物品的陳列位置，再通過對(duì)消費(fèi)者購買過程的觀察和電腦中記錄的銷售數(shù)據(jù)比較來進(jìn)行驗(yàn)證。

　　陳列體系應(yīng)包括陳列原理、陳列規(guī)則、陳列手法與陳列步驟。陳列原理應(yīng)該對(duì)陳列所應(yīng)具備的基礎(chǔ)藝術(shù)知識(shí)（色彩、光影、形式、空間等）、陳列品類產(chǎn)品知識(shí)、銷售分析、消費(fèi)心理學(xué)等進(jìn)行闡述；陳列規(guī)則應(yīng)該對(duì)不同的陳列空間、設(shè)施、位置，不同的品類進(jìn)行陳列標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)定；陳列手法則應(yīng)對(duì)一些常用的陳列搭配技巧進(jìn)行闡述，例如平衡原則、對(duì)比原則等；陳列步驟則是設(shè)立陳列SOP，以便普及陳列，筆者限于篇幅不贅述，只是列舉陳列步驟供參考：

　　Step1.　以消費(fèi)者、經(jīng)營(yíng)者、藝術(shù)家三種角度重新審視門店，明確所在商圈和客流特點(diǎn)，分析銷售數(shù)據(jù)掌握產(chǎn)品的暢銷、滯銷、平銷情況，結(jié)合店鋪裝修定位，確定本店陳列理念和思路

　　Step2.　劃分店鋪區(qū)域并規(guī)劃顧客行動(dòng)線和視動(dòng)線，重點(diǎn)陳列區(qū)、輔助陳列區(qū)、特殊陳列區(qū)、特賣區(qū)和展示區(qū)，合理搭配，主輔配襯并相互呼應(yīng)，增加顧客逛店的趣味和層次性

　　Step3.　遵循陳列規(guī)則，靈活運(yùn)用陳列道具，分區(qū)分層分模塊分組依次陳列，注重形象展示區(qū)和強(qiáng)勢(shì)貨架、黃金倉位的利用

　　Step4.　陳列初步完成后，模擬顧客從門店門口向店內(nèi)走動(dòng)，審視陳列各區(qū)域的合理性協(xié)調(diào)性，包括主推產(chǎn)品是否當(dāng)眼、色彩搭配和形式是否具有美感

　　Step5.　根據(jù)當(dāng)日銷售狀況和顧客反應(yīng)，動(dòng)態(tài)調(diào)整陳列，注重陳列對(duì)顧客注意力的吸引和銷售的拉動(dòng)

　　Step6.　店內(nèi)負(fù)責(zé)陳列的專人總結(jié)當(dāng)日陳列得失,次日進(jìn)行再次假設(shè)-驗(yàn)證的陳列改善調(diào)整　　

　　綜上所述，陳列學(xué)科之“321”理論只是筆者拋磚引玉之見，中國(guó)鞋業(yè)終端在近十年來得到長(zhǎng)足發(fā)展了，陳列也應(yīng)該可以逐漸形成一門學(xué)科，大家應(yīng)共同研究將隱性知識(shí)顯性化，推動(dòng)鞋業(yè)行業(yè)進(jìn)步發(fā)展。